城口工业园的某栋办公楼里，一直没怎么被实验小组关注的城口电商孵化中心最近两个月来很有些热闹。

晚上七点。

当笑眯眯的杨铸带着温老走进孵化中心时，温老有些疑惑地指着休息区里那三十多个满脸紧张与期待，但却宛如三好学生一样，乖乖坐在沙发上一言不发的小老板，侧头问道：“这是……什么情况？”

作为曾经在苏皖地区考察实验过的学者，温老自然见过好几个各种类型的孵化中心，一般来说，不管是什么孵化中心，都是以公开课+小课的形式进行培训；由于是新生事物，学员难得且充满戒心，各个孵化中心恨不得使出浑身解数把这些学员拴在裤腰带上，哪里会像眼前的这样，把那么多学员丢在一边？

最关键的是……

这些小老板竟然就这么乖乖地坐在那，一点也不闹腾？

在城口呆了那么久，温老很清楚，城口这边的人虽然性子要比双庆其余地区的人更温和些，但毕竟都是一日三餐吃辣椒的性情中人，而且孵化中心的服务并不是免费的，这些从本就不富裕的荷包里掏钱出来的小老板……有那么好说话？

见到一名满脸激动与惶恐的工作人员冲了过来，杨铸摆手示意这名隐约有些眼熟的工作人员不要声张，然后笑嘻嘻地努嘴指了指不远处亮着灯光的那几间小会议室：“去看看就知道了。”

说完，一边示意那名工作人员带路，一边却从手里的塑料盒里挑了一筷子蛋皮，饿死鬼般地塞进嘴里——由鸡蛋和米浆烙制而成的蛋皮没有什么稀奇，但是城口这边竟然是将其切条后当成面条过水煮了后再来调味，这就很稀奇了，对于这种口感比贵州锅巴粉更胜一筹的本地特色小吃，杨铸是真的爱不释手，再加上他委实饿得很了，因此即便是一边吃着蛋皮一边带着温老冲到人家孵化中心里参观很不雅观，他也顾不上那么多了。

………………

由于杨铸玩的是突然袭击，因此除了之前那位由铸投商贸借调过来的讲师外，孵化中心的其余工作人员根本不知道自家的终极bss来到了现场，平日里该怎么做就怎么做。

尾随着一名刚刚被叫到号的小老板来到第一间小教室，杨铸示意那名认出自己身份的讲师轻轻把后门打开半条缝，然后就这么温老凑在一起，朝着小教室里望去。

小教室里的三名工作人员很明显没有发现后门外有人，接过接待人员递过来的信息登记表翻看了一下，这才对着面前略有些拘束的小老板说道：“怀玉造纸厂的……黄总？”

那名小老板赶紧点了点头：“三位老师，喊我黄怀玉就可以了。”

为首的工作人员笑了笑，然后又低头看了看手上的资料：“贵厂是做手工纸的，用的还是玉扣纸生产工艺，诉求是单纯地扩大营业规模……黄总，你们有没有ppp的意向？”

小老板听到工作人员问起这个，连忙点头：“老师，你们的规定我晓得，你放心，只要你们给出来的方案我能接受，签了合同后，我立马就去城口集体经济管理公司登记资产包——我已经跟沿河乡文峰村新成立的合作社那边碰了几次面，届时不管是跟当地的民宿项目合营；还是走其余置换入股的方式，都可以商量。”

工作人员轻轻点了点头：“能接受ppp的意向就可以了。至于如何扩大贵厂的营业规模……黄总，你的格局放大点嘛，两只眼睛不要老是在城口这里打转！”

不要老是在城口这里打转？

靠山吃山，靠水吃水，自己就是混城口的，产业也不过是个小造纸厂而已，不把眼睛放在城口放在哪？

小老板有些狐疑地看了看三名工作人员，脸上的笑容却是不变：“是，是，是，三位老师见多识广，这不指望着三位老师给我出出主意么？”

似乎见多了学员这种隐藏在笑容下的怀疑，为首的工作人员并未介意，接过左手工作人员递过来的手提电脑，在上面扫了一眼：“根据我们查到的资料，传统的【玉扣纸】生产工艺纸，采用的是嫩竹，也就是老笋作为原料，经过选笋、压榨、磋笋、抄纸、切割等大小22道工序完成……我先确定一下，贵厂的工艺也是如此么？”

小老板点了点头：“全国各地的玉扣纸工艺都是最初从福建传过来的，工序大同小异，只不过咱们城口这边的嫩竹和老笋筋丝足，质量好，所以产出来的手工纸不管是色泽还是柔韧性都更胜一筹罢了。”

说到这，小老板有些苦恼地抓了抓头：“以前吧，这些手工纸都是本地消化——根据不同的厚度和品质，不管是当连方纸（火纸）还是当练习纸，又或者干脆拿去擦屁股，都不愁销。”

“十多年前，随着改革开放，不管是卫生纸也好，写字的纸也好，各种各样的纸一股脑地涌进了城口，本地的手工纸除了拿来做纸钱或者用来包零食外，就再也不好卖了；”

“好不容易熬到几年前，几个皖省来的老板看中了我们的纸，说这玩意做厚一点，就可以拿到旅游市场去卖，还能出口到东南亚国家去做商品……”

“于是我们赶紧改进了下工艺，把纸做厚——事实上那几个老板也没骗我，做厚了以后，一张1.20.8手工纸的收购价足足提到了3毛钱，着实让厂子里赚了一小笔钱（手工纸跟工业化生产出来纸张不一样，是按张来卖的）。”

“可是好日子不长，从去年开始起，那几个皖省的老板要的货越来越少，甚至不到前几年的1/3……现在纸厂产能严重过剩，但那几十号工人又都是乡里乡亲的，又实在拉不下脸面把人家辞了；”

“所以……现在就只能希望三位老师能给我们厂指条明路了。”

看着这位小老板眼巴巴地看着自己，为首的那名工作人员笑了笑：“玉扣纸的生产工艺并不是城口特有，贵州、粤省、广西乃至江浙一带都有传承，再加上全国各地拥有丰富竹子资源的地区着实不少，虽然当下国内依然坚持传统手工程序的纸厂不多，但却也不少；”

“旅游商品市场虽然看着蛋糕大，但目前能以手工纸为主要卖点的商品却不多，伴随着大环境一增一减下，贵厂的订单急剧下降也不是什么奇怪的事情——毕竟手工纸虽然相对容易运输，但城口这边的物流成本太高了，在大家都在打价格战的情况下，贵厂委实没有什么竞争力可言。”

原本还想说人家能找上你，大概率是因为人家带着扶贫任务来的，现今还能留给你1/3的订单，对方已经是情至意尽了，但瞧着这位小老板略略有些难堪的表情，他终究还是没有把这话说出来。

想了想，为首的工作人员说道：“黄总，我们是孵化中心，本着为每一个学员负责的态度，不管你是不是能理解，我必须再强调一遍……”

“企业要想发展的好，并且尽可能地不受制于人，就必须切入一块合适的应用市场——也就是说，【天时】、【地利】、【人和】，最起码要三沾其二。”

“而你之前专供旅游市场的手工纸，说白了就只是个初级原料而已，除了稍稍沾了个【天时】的毛边，其余的一样没沾，受制于人、自己全无半点话语权不说，一旦遇到了环境变化又或者有价格更低的同类竞争对手……”

“总之，贵厂的情况就是个活生生的例子……而且我很负责人地告诉你，如果贵厂不赶紧转型，未来的情况只会越来越糟！”

小老板虽然在理论层面缺失的有些严重，但以他在社会上摸爬滚打多年的阅历，也隐隐听出来了这位工作人员的未尽之意，思索了一会，顿时有些发急：“老师，那我该怎么办？”

工作人员想了想：“其实手工纸这一类产品切入旅游市场，不能说错，但以当下的消费氛围来看，应用场景毕竟有限的紧——毕竟能让人愿意买上一张手工纸当做纪念品的旅游景点很少不说，就算是愿意掏钱，手工纸其实也卖不了多高的价格，利润不够，自然就无法驱动那些旅游终端商家大力推荐，长此以往，这个品类在旅游市场的份额只会越来越萎缩，也就是我们说的，失了【人和】。”

“既然手工纸在旅游市场的蛋糕太小，暂时又无法形成良性的利益驱动闭环，而初级原材料本身的利润又不高，再加上城口这边压根底就没有地利可言……不如我们换个视角，去看看手工纸能切入哪些需求量大、应用场景又广、利润足够，还能充分发挥出手工纸真正优势的市场！”

小老板呆了……这个世界上，真有那么好的事情？

看见小老板一副“你是不是疯了”的模样，为首的工作人员不以为意地笑了笑，接过左手边那位工作人员的手提电脑，在铸投商贸的共享数据后台看了看被筛选出来的信息，沉吟了一下，看向那位小老板：“黄总，不知道你对快消品产品包装材质，尤其是中高端产品的包装材质了解多少？”

包装材质？

小老板呆了呆，不知道对方为什么说起这个。

目前的快消品的主流产品包装但凡涉及到纸类，基本都是瓦楞纸、卡纸或者铜版纸之类的材质，大家拼的更多是外观设计……这块市场虽然庞大，但跟自己的手工纸又有什么联系？

为首的工作人员呵呵一笑：“黄总作为行业人士，应该知道，越是高端的商品，就越是力求其包装能与自身的定位相匹配，往往在这一块给的预算就越高——诸如竞争最惨烈的中高端白酒，那些非知名品牌，在包装上给出来的预算甚至能达到数十元/瓶，要是遇到那些比较疯狂的商家，包装在商品成本中的占比甚至能超过50%，其中间的利润不可谓不高！”

看见小老板眼里放光，工作人员摆摆手：“当然，没明白其中的逻辑就贸然切入包装市场，只会死的更快——毕竟对于不同类型的商家，包装材质和包装设计虽然都属于包装的一部分，但其中愿意为其支付的成本比例差距，大了去了！”

看到小老板慢慢地稳住了情绪，工作人员笑了笑：“既然要厘清中间的逻辑，那就不得不提到一些最起码的营销思维。”

“其实营销这东西，本质上跟佛家所说的【六触】有着诸多相通之处——而快消品的营销，跟【六触】的共通性尤高；”

“所谓【六触】，指的是眼触、耳触、鼻触、舌触、身触、意触；当一款产品真的能把六触做到了淋漓尽致，那就真的是所向睥睨了……用我们的说法，就是已经到了【六触生爱】的境界。”

“当然，这【六触】是个营销整体，其中的【耳触】更多的适用于宣传、【舌触】更多的适用于产品品质，这两点与贵厂的手工纸基本上扯不上什么联系，我们今天就不多说了……我们来说说剩余的四点。”

顿了顿，工作人员喝了口水润了下嗓子：“眼下国内的产品包装，基本上全都集中在了【眼触】这个环节，各种中外元素混用，各种大胆用色，甚至不惜成本代价地去开模塑造异型包装，为的就是能让自己从一大堆竞品里跳出来，被消费者关注到……虽然说这个方向不算错，但从更高的维度的视角来看，却也有些过于偏颇和初级了。”

“随着国内产品的生产严重过剩，各行业开始进入到白热化竞争阶段，单从包装这个领域来讲，出去直观的视觉元素外，更高维度的需求，也在逐渐被尝试并且被一些商家重视起来；”