转眼到了9月，全国大部分地区已经入秋，深圳依旧骄阳似火，如同郝仁的内心一般按耐不住的躁动。

距离vod年底集采只有3个多月了，这次集采涉及金额超过50亿欧元，辐射国家大大小小超过50个，这样的大订单，别说耀华终端，就是耀华技术都是前所未有的。

如果是以前，郝仁一定不做他想。但去年底耀华出海以来，每一步都走得非常稳健，生意随着vod从西非扩展到了整个非洲地区，主要二十多个国家都有了耀华的代表处。

现在郝仁每天刷着海外出货量，增长曲线陡峭成了一道险峻山峰，蒸蒸日上，对比竞争对手的销售数据，预计今年销量排名又能更进一步，郝仁心中底气多了几分，盘算着若是今年年底拿下vod搞不好能杀进前五。

陈安推门进来，说道：“郝总，陈总有事找您。”

“进来吧。”

话音刚落，只见陈竞男面露急色地走进来。

“怎么了，竞男姐。”

“刚拿到一个消息，理想科技有限公司已经入局手机制造领域，上市的首批产品目标就是今年的vod集采。”

“怎么这么突然？这么短的时间怎么拿出成熟的产品？”

“去年实行核准制后，大批的企业申请了手机生产牌照，理想也是其中之一，只是一直没有什么动静，所以我们忽视了。理想是最早一批走向海外的中国企业，在海外有成熟的销售渠道和牢固的客户关系，它和vod早早建立联系是一件预见之中的事。而且以理想的生产能力来说，一年实现量产不是什么问题。”

郝仁想起几年前，那个在世界高科技企业家峰会侃侃而谈的理想总裁马旭东，他豪情万丈地说全球第一才是理想竭尽全力追逐的目标。那时候，马旭东高高在上，郝仁只是台下微不足道的观众。那时候，理想在电子产品的很多领域已经是全球第一，耀华终端只是一个初建自主品牌的创业公司。

现在，耀华中国市场占有率位于前十中游，并且从国内走向海外，在非洲和东南亚小有成就。可和理想比，郝仁还是不确定这些年差距是拉大还是缩小，仿佛再强壮的蚂蚁也斗不过大象。

真是个可怕又难缠的对手埃

“竞男姐，帮忙把穆老师、隋工、沈工都叫过来，vod这个事情我们要好好琢磨下了。”

“行，我其实也针对性地研究了历年vod的采购策略。”

半小时后，隋祖禹、穆言、陈竞男齐聚会议室，因为主要是定制项目，齐飞华被叫来参会。

大家刚落座，郝仁就起了头。

“今天，竞男姐这边得到消息，说理想入局手机行业，参与vod集采。说实话，已知参与集采的企业，四大国际巨头有三家，销量排名前十的五家国产品牌都参加，这种情况下，多理想一家不多。但这个事提醒我们不能为目前在vod取得的成绩沾沾自喜，一定要针对性地琢磨我们参与集采的策略，今天不是定特别具体的方案，特别邀请了见多识广的沈工，大家都放开了说。要不，竞男姐你先说下vod以往的集采策略吧。”

陈竞男早有准备，将材料投影在屏幕上，说道。

“好的，根据目前掌握的情况，vod的集采流

程主要分为供应商认证、供应商评估和

供应商优化三个部分。供应商认证因为我们和vod在非洲的合作已经通过，供应商优化呢，是中标后的事，暂且不提。我们重点说供应商评估，因为评定结果将

直接决定供应商的进入标准，招标权重

以及vod最终采购决策。

vod对供应商评估考核有6项重要标准，分别是企业社会责任、财务稳健性、技术能力、商业方面、交货能力和质量管理，而企业社会责任是6项标准之首。

我们逐项讨论，先说企业社会责任，vod希望供应商能在环境、道德和用工方面达到自己的要求，比如说，工人工作环境安不安全、有没有使用童工现象以及生产流程和最终产品是否环保等等。”

“确定吗？排第一位的是社会责任？”齐飞华问道。

“我觉得可信，vod是欧洲公司，估计是想用道德采购所谓的行业领袖风范。而且，这也是发达国家政府巧妙设置贸易壁垒的手段，避免发展中国家过度廉价的劳动力对发达国家产业的冲击。”沈同方看问题鞭辟入里，一下就点破背后的原因。

“我估计社会责任会是一个控标项，sa8000社会责任标准认证我们进展怎么样？”郝仁问道。

“去年世界电信大会后，我们就委托了一家国际咨询机构帮忙申请，一般需要一年，年底集采投标前能够搞定。”陈竞男说道。

“恐怕只是认证还不够”，穆言说道：“公司现在体量大了，在公众看来，是利润巨大的组织，需要承担相应的企业社会责任，我提议现在就建立csr部门（corporate social responsibility，企业社会责任简称csr），我们需要一些社会公益活动来体现。”

“我同意，耀华第一款手机t1的助农活动就有公益的性质，是我们打响第一炮的助力，应该延续下去。我建议csr设在品牌部里面，由穆老师负责。有一点，公益活动虽然刷用户好感，对销售很有帮助，但我们不要过度营销推广，这样会在公众面前显得动机不纯。”郝仁说。

“我会把握好度的，最好是公众自己发展，墙内开花墙外香的效果。”穆言回答。

“社会责任先讨论到这，竞男姐，第二项看下。”

“好的，第二项主要是质量管理，其实这项对大多数中国企业挑战是最大的。我们母公司作为代工龙头企业，质量可谓是我们的优势项目，是可以和竞争对手拉来差距的加分项。”陈竞男说道。

“多亏我们认真学习了友商发明的六西格玛全方位质量管理体系，通过设计和监控过程，将可能的失误减少到最低限度。同时，隋工一直在推的数字化管理变革项目，平衡了每个订单的生产周期，系统化管理，也减少了因为赶工带来的失误。”郝仁说。

“这一点飞华比较注意，合理的研发设计，从前端直接降低质量管控的难度，我们可以整理出一套方法论，作为质量管控的佐证，在投标中使用。”隋祖禹说。

“好的，隋工，姜总给了我这边很多好的反馈，我再整理整理。”

“第三项是交货能力，我们没有问题不大，这几次非洲的供货已经证明，可以越过。”陈竞男说道。

“好，下一项。”郝仁点头。

“第四项是商业方面，纸面意思，就是价格。vod作为运营商最大的目标就是入网率，终端的采购主要是作为吸引用户入网的甜头，它不可能为了甜头来花大价钱。”陈竞男说。

“这一项确实是我们的难点，我们和别的大公司不同，耀华是创业公司，资金上不能和国际巨头相提并论，也不能一味地和母公司要资金，我们不可能让渡利润获取市场，需要保有利润投入研发，来弥补我们和国际巨头的差距。这些年我们一直尽力不卷入价格战正是因为这个原因，所以，这个原则在vod集采中也不能破，赔本的生意坚决不能做。”郝仁说。

“道理都清晰，但我担心的是，商务是vod最看重的因素之一，分值一定很高，我们不让步别人肯定让步，对于很多国内企业为了进军海外市场，有可能做赔本赚吆喝的事，这样我们在投标中商务上会很吃亏。”陈竞男说。

“但我们可以压缩成本的空间不大，芯片屏幕成本占比重，供应商全球这么几家，店大欺客，压不下去。”隋祖禹说。

“说对了，我们的突破点正是芯片。vod的集采机型从4000以上高端到1000以下的低端都有，但根据它的市场区域看，低端肯定占大头，我们只要从低端机里面把成本降下来就可以了。”郝仁说完看向了沈同方：“沈工，高端机多功能芯片现阶段不行，低端机的单芯片明年五月前能赶出来么？”

沈同方心中盘算了一下，说道：“单芯片从确定方向下来，启动设计也有些日子了，理论上这个时间设计足够了，我担心其实第一款产品测试是否能通过，不过我会尽力的。”

“嗯，沈工，不要有压力，投标价格现在并不需要订下来，一切等年底公布集采信息看你这边进度再说。如果不顺利，我们不要贸然上马，采购别家芯片，产品质量是第一位。如果一切顺利，自研芯片就是大杀器，芯片价格从几百降到几十，每台手机的成本价格就能降低不少，给我们留的利润空间就扩大了。”

“你这么说，我就是不眠不休，怎么招也要给你弄出来。”沈同方一字一顿地说道。

“我们都相信你。”