大修智安电气有限公司现在有两处办公地点，机电大市场的门市房和怡景华庭小区的门市房。为了把两个办公地点区分开，公司内部把机电大市场的门市房简称为机电大市场，把怡景华庭小区的门市房简称为怡景。

高达山在机电大市场的仓库里给产品部开早会。产品部现在有五个人，张云磊、高达全、陈友海、钱壮壮和金运浩。张云磊是产品部经理，倪海涛调到北洋分公司后，产品部没再设副经理职位。

高达山开始讲话，跟社会上流行的会议一样，首先是肯定成绩，然后提出表扬和鼓励：“产品部成立四年了，干得不错，工作成绩达到了公司的预期。简总提出的技术服务型销售，在产品部得到了很好的验证。产品部每年都能向公司的技术服务部门移交技术服务用户，这是我们产品部摸索出来的一条挖掘技术服务用户的好办法，产品部在以后的工作中还要坚持和完善这个好办法。产品部的另一项重要工作是销售产品，这个工作在公司成立之初就开始了，对公司的发展起到了应有的作用，是公司整体业务的重要组成部分。今天开会，就是跟大家交流一下，产品调整以后的销售策略。”

高达山拿起自己的水杯喝了一口白开水，宣布产品调整：“富来克森的库存、彩豹的库存都消化得差不多了。从今天开始，富来克森的产品和彩豹的产品不做分销了，跟旗狼的产品一样，只做用户。也是从今天开始，产品部加入一个新产品，就是北洋新逻公司生产的小型自动输送设备。我们智安公司已经跟北洋新逻公司签了合作协议，我们现在是北洋新逻公司小型自动输送设备在大修市的代理商，同时也是北洋新逻公司小型自动输送设备在大修市的售后服务中心。为此，我们进了两台小型自动输送设备样机，已经到了一台样机，另一台样机下星期到货。大家对北洋新逻公司的小型自动输送设备已经不陌生了，我们已经卖了三台设备，大家不但见过实物，还到现场安装调试过。小型自动输送设备安装调试不复杂，使用嘛，非常简单。如果使用起来挺麻烦，那就不能叫自动输送设备了。”高达山跟大家一起哈哈哈地笑了。

高达山接着说：“产品调整以后的工作安排，由产品部内部开会决定。现在我跟大家一起讨论一下，如何去销售小型自动输送设备。”

富来克森产品的分销业务和彩豹产品的分销业务，原来都由高达全负责。高达全的大部分销售业绩都来自富来克森产品的分销业务和彩豹产品的分销业务，现在公司停止了这两个产品的分销业务，高达全受到的冲击最大。高达全在销售富来克森库存产品和彩豹库存产品的这一段时间里，一直在琢磨自己以后如何销售开关柜和小型自动输送设备。趁着今天产品部开会，高达全准备把自己想到的销售问题都提出来，从领导那里得到明确的答复。

高达全首先问高达山：“高总，我们销售小型自动输送设备，是做分销，还是做用户，或者做分销和做用户同时进行？”

高达山给了高达全明确答复：“做分销和做用户同时进行。”

高达全接着问高达山：“我们是大修市的代理商，是不是针对大修市的所有机电产品销售公司做分销？”

作为公司的经理，高达山和简强都不是销售产品的高手，包括产品部经理张云磊对销售产品也是在门市等顾客上门的水平。大修智安电气有限公司作为北洋新逻公司小型自动输送设备在大修市的代理商，高达山和简强也在摸索怎么去销售小型自动输送设备。

高达山只能尽量跟高达全解释公司的销售策略：“理论上是针对大修市的所有机电产品销售公司做分销，实际上却行不通。我、简总、张经理我们三个人讨论过几次，如何销售小型自动输送设备。对于分销这块业务，是这么定的，除了机电大市场以外，在市内的每个机电市场里各设一个经销商，在每个郊县各设一个经销商。”

高达全追着问高达山：“就是说，无论是大型机电市场，还是小型机电市场，每个市场都设一个经销商？”

高达山答复：“暂时是这么定的。”

高达全问到了一个细节：“举个例子，我去一个机电市场发展经销商，如果碰到一家大公司，他们不想做咱们的经销商，他们想跟北洋新逻公司直接联系，我们怎么办？”

高达山答复高达全：“如果这家公司想做代理商，你把北洋新逻公司联系人的电话给他们就行，让他们直接沟通。如果他们不想做代理商，还只能从我们公司拿货。”

高达全诧异地问高达山：“我们不是大修市的唯一代理商？”

高达山对于做北洋新逻公司的代理商，本身就没有底气。之所以签约北洋新逻公司小型自动输送设备在大修的代理商，除了与北洋新逻公司有渊源外，真正想做的事情，其实是北洋新逻公司小型自动输送设备在大修的售后服务中心。

高达山还是把自己的真实想法，告诉了产品部的员工：“实际上，我们大修智安公司是做技术服务的，我们的强项是承接北洋新逻公司小型自动输送设备的售后服务。在机电大市场做北洋新逻公司小型自动输送设备的代理商还可以，毕竟我们有门市嘛。但是让我们负责整个大修市的市场就有点勉为其难了，大修市这么大，应该有两到三家代理商。如果在大修市帮北洋新逻公司找到一到两家有销售实力的代理商，那是帮了谢总大忙了，也是帮了我们自己大忙了。我们是北洋新逻公司小型自动输送设备在大修的售后服务中心，但是现在大修只有三台小型自动输送设备，我们没有活干。需要尽快把小型自动输送设备卖起来，有一定存量后，我们才能通过售后服务挣到钱。”

金运浩问高达山：“高总，得卖出去多少台小型自动输送设备，我们才能有活干啊？”

高达山笑了笑说：“小型自动输送设备是个新产品，我也只能是猜一猜。大修市如果有三百台小型自动输送设备在使用状态，我们才能设一个专职服务工程师。”

金运浩惊讶地说：“呀，那可挺难啊。”

高达山微笑着承认：“确实挺难。”高达山既想要给产品部解压，又想要给产品部鼓劲，开始组织语言：“小型自动输送设备是新产品，确实能为用户解决实际问题，但是得到用户的认可，还需要一个过程。这个过程或长或短，我觉得至少得用一年的时间，市场才会成熟起来，大家需要有耐心。我个人对小型自动输送设备有信心，小型自动输送设备是用户真正需要的产品，我们在没有样机的情况下，靠说明书在门市里卖了三台小型自动输送设备就是很好的证明。小型自动输送设备的产品线会越来越丰富，大家都看过产品手册了，手册上目前有六个产品。我们订的两台样机，这两个产品已经非常成熟了。还有三个产品，也在多种场合经过多轮测试，北洋新逻公司已经开始量产，我们马上各订一台样机。还有一个产品，经过多次改进，在进行最后的测试，测试通过后，也准备量产。产品的种类多了，更能准确对接用户的不同需求，我们销售的目标会更有针对性。另外，对小型自动输送设备提供售后服务，有其特殊性，我、简总、张经理我们商量决定，把小型自动输送设备的售后服务中心设在产品部。”高达山微笑着问：“大家还有什么问题？”

张云磊接过话说：“高总，我提个建议。”

高达山说：“张经理，你说。”

张云磊说：“今天的会议先到这。接下来我们产品部开会，把大家的问题归纳一下，我能回答的问题我来回答，我回答不了的问题再找高总和简总商讨。”

“也行，那你们开会。”高达山已经站了起来。

张云磊也跟着站来起来，对高达山说：“高总，我替达全再问一个问题。”张云磊看了一眼高达全对高达山说：“达全早晨来了就问我，他到其它机电市场推销小型自动输送设备的时候，能不能顺便推一推我们的开关柜？”

高达山说：“可以推呀。”

张云磊微笑着说：“高总，那我们开会。”

高达山说了一声：“好。”便走出了库房。

产品部继续开会。

金运浩问高达全：“达全哥，因为富来克森的产品和彩豹的产品都不做分销了，你准备去其它机电市场销售开关柜，把丢掉的销售额给补回来吧？”

高达全笑着说：“怎么着都是跑一趟，能多卖点儿货就多卖点儿货呗。”

张云磊提醒高达全：“不要把这个事想简单了。我们在机电大市场卖开关柜，都是高总打下的底子，市场里的商户多数都是冲着高总的技术实力找咱们买开关柜的。到了其它机电市场，别人不知道我们的技术优势，只能跟竞争对手拼价格，本来利润就不大，再降价的话，有可能兜不住费用。”

金运浩给高达全出主意：“达全哥，你首先宣传咱们公司的技术服务能力，再推销开关柜。”

高达全笑了笑说：“我去宣传咱们公司的技术服务能力？别人问我几个高深的技术问题，我还没有别人懂呢，我不成骗子了吗？再说，为了卖一台开关柜也不能让高总去跟他们解释呀。慢慢跟别人处吧，时间长了，大家都了解了，能做生意当然好，做不了生意当朋友处。”

张云磊微笑着说：“这个想法好。跟用户交朋友这一点上，我们都应该向达全学习啊。”

高达全谦虚地说：“我这是技术不行，拿笑脸补上。”

张云磊对大家说：“咱们继续讨论销售小型自动输送设备的事情吧。”

高达全提出一个问题：“张经理，如果有用户想把样机拿到现场做测试，我们怎么办？”

张云磊说：“这个事情我跟高总、简总讨论过，得看实际情况。大的原则是，不建议拿到用户那里测试。原因有两个，我们每个型号，只有一个样机，拿到用户那里测试期间，我们就没有样机了，影响其他用户来看样机。另外，来回运送样机，我们都得雇货车，就算用户离我们不太远的话，来回也得花两百元的运费，这可都算在个人的销售费用里啊。如果用户有购买意向，又强烈要求把样机拿到现场做测试，我们可以把样机拿到用户那里测试，一定提前跟用户约定好时间，我们把样机送到用户那里，当天就测试，当天就拉回来。”

高达全接着问张云磊：“张经理，假如说机电大市场的一个商户，想把咱们的样机拿到他的用户那里做测试，我们怎么办？”

张云磊笑了笑说：“这是最难办的。咱们在机电大市场干了这么多年，跟所有商户都熟头巴脑的，我们还真不好意思拒绝他们。他们把样机拿走了，说好当天就拉回来，可能十天半个月也拉不回来，会耽误很多事情。”

钱壮壮嘟囔：“那就不是拿去做测试了，拿我们的样机干上活了。”

张云磊说：“这个问题，高总和简强也很头疼。大家都想想办法，跟高总、简总讨论的时候，再仔细商讨，找到一个可行的办法。”

钱壮壮问张云磊：“张经理，我们维修小型自动输送设备，我们是去现场维修啊？还是用户送到我们门市来维修啊？”

张云磊说：“需要分析故障现象，如果能去现场修好，就不麻烦用户把设备送过来了。必须到我们这里来修，再让用户送过来。”

钱壮壮接着问张云磊：“张经理，北洋新逻公司还要生产中型自动输送设备和大型自动输送设备，以后在大修市内的这些设备也是我们来做售后服务吗？”

张云磊告诉钱壮壮：“我问过高总这个问题，高总说暂时是这么定的，小型自动输送设备，每个城市委托一个代理商成立售后服务中心，大修市就是由我们成立售后服务中心。对于中型自动输送设备和大型自动输送设备，省会城市的拥有量基本上是最多，如果省会城市的售后服务中心有能力维修中型自动输送设备和大型自动输送设备，就把全省的中型自动输送设备和大型自动输送设备都交给这个售后服务中心提供售后服务。如果省会城市的售后服务中心没有这个能力，由北洋新逻公司直接提供售后服务。”

钱壮壮说：“这还真有难度，靠我们产品部的几个人搞不定。”

张云磊又笑了笑说：“这个事情，往后拖一拖。因为北洋新逻公司还在研发中型自动输送设备和大型自动输送设备，等到产品投放市场的时候，公司再开会研究这个事情。我们现在的工作，是把小型自动输送设备卖起来，同时为以后的售后服务做准备。”

张云磊开始分配工作：“高达全负责去各个机电市场发展经销商，去目标用户那里发放产品手册，请用户到公司来看样品。金运浩在完成自己的工作情况下，协助高达全跑市场。陈师傅继续负责开关柜的装配工作。钱壮壮在完成自己的工作情况下，帮陈师傅干点儿活。”张云磊看着陈友海说：“达全准备去其它机电市场卖开关柜了，陈师傅越来越忙了。”张云磊接着分配工作：“钱壮壮先去北洋新逻公司参加小型自动输送设备的售后维修培训，我、达全、金运浩轮流参加下几期的培训。”

陈友海对张云磊说：“张经理，我也能跟你们一起维修小型自动输送设备。”开了一个多小时的会，这是陈友海唯一的一次发言。