5 麦肯锡公司的“电梯理论”——业务员要具有30(1 / 1)

金牌投资人 龙在宇 2030 字 2022-09-29

按照早已排定的行程,荣鼎资本董事长丁一夫将在今天飞抵江州。此行他既要拜会江州市委领导,也要去身处危机旋涡的金盛集团实地考察。

燕飞带着上海公司的一众高管,提前一天赶到江州。丁一夫的航班预计下午两点抵达,燕飞率领部下提前一个小时就等候在停机坪。航班即将落地时,江州市一名副市长也赶来加入接机的行列。

以方玉斌的级别,连去机场接机的资格也没有,但他的心情却十分紧张。丁一夫此番江州之行,正是他告御状的绝佳机会。自打听到消息,他就一直在谋划,如何利用这个契机单独见到丁一夫。

丁一夫的行程排得很紧。抵达江州后,立刻从贵宾通道出机场,前往市委大院与江州市委书记杨伟国会面。晚上,杨伟国设宴款待丁一夫一行。第二天上午,丁一夫会亲赴江华集团与沈如平会谈。中午原本是沈如平安排的午宴,最后都取消掉了。因为丁一夫想利用吃工作餐的机会,听取燕飞关于上海公司的汇报。下午,丁一夫会去金盛集团考察,晚上便搭机离开江州。

方玉斌的计划,是利用晚上休息时间,独闯丁一夫下榻的酒店。为此,他做了精心谋划。丁一夫在江州期间的奔驰专车,由江华集团负责提供。方玉斌通过苏晋的关系,联系上这名司机。司机不仅打听到丁一夫的房间号,还答应送丁一夫回宾馆后,立刻通报一声。

到了晚上9点半,方玉斌终于等到司机的电话,结果却令他沮丧不已。司机说,在晚宴上,江州市委领导不停灌酒,丁一夫喝得大醉。回宾馆的路上,甚至让司机停车,自己下去吐了一次。

挂掉电话,方玉斌在心里狠狠骂道,丁一夫啊丁一夫,你什么时候喝醉不好,偏偏今天要喝醉?你不知道,我找你有大事吗?

第二天的活动,方玉斌参加了。不过碍于级别,他只能夹杂在陪同人群中,连和丁一夫打个照面的机会也没有。眼看时间一分一秒流逝,方玉斌真有些急火攻心。

到了下午3点左右,丁一夫抵达金盛集团考察。此刻的方玉斌,连着急的心思也没有了。看来大局已定,不用再做挣扎。时也运也命也,说的就是自己吧!

偏偏在这时,一个意想不到的转机出现了。丁一夫从金盛集团的一位高管口中获知,华子贤的夫人因为心情抑郁,前些日子得了重病,在医院做了手术后,这几天在家中疗养。

或许是因为与华子贤几十年的交情,或许是出于近段时间对华家人有意冷落的愧疚,丁一夫临时决定去探望华夫人。他吩咐下属,把金盛集团的考察行程尽量压缩,同时把返京的航班改签为晚上最后一班。丁一夫还说,这是私人行程,其他人不必陪同。

听到这个消息,方玉斌顿时大喜过望。他赶紧溜出去,一个人跑到了华家别墅门口。

楚蔓说过,瘦死的骆驼比马大。来到华家别墅门口,方玉斌立刻感到此话一点不假。与其说这里是别墅,不如说是庄园。四周建有高墙,门口有黑衣保镖站岗,几条凶恶的狼狗,正用阴冷的目光注视着周围一切。无论华子贤的结局如何,无论金盛集团如何风雨飘摇,大概江州地盘之内再也没有哪座豪宅,能超越华府的气派。

方玉斌刚到门口,就遭到保镖盘问,解释了半天,也没说清楚。这倒不能怪方玉斌,因为原本这事就说不清楚。他能告诉保安,自己是等着丁一夫拦轿喊冤的吗?保镖的耐心有限,已下达了最后通牒,方玉斌必须立刻离开,否则就不客气。护栏内的狼狗,此时也发出了几声令人恐怖的咆哮。

方玉斌又急又恼,难道最后一根救命稻草也抓不住?就在这时,他想到了楚蔓。自己不是帮过华家人,华家的少奶奶还登门道谢过吗?老子用得着拦轿喊冤?直接让楚蔓开大门把我迎进去!

方玉斌拨通了楚蔓的电话:“我是方玉斌,就在你家门口。”

不到三分钟,楚蔓便走了出来。她颇为惊讶地问:“什么事?”

“咱别在门口说,进去说行不?”方玉斌拉着楚蔓就往里走。

保镖见状欲上前制止,却被楚蔓挡住了。进到院内,楚蔓说:“现在可以说什么事了吧?”

方玉斌嘿嘿笑起来:“想借你这一方宝地,见一个人。”

楚蔓愈发惊奇:“见谁?”

方玉斌说:“丁一夫一会儿不是要来看望华夫人吗?我就想见丁一夫。”

楚蔓一脸迷茫:“丁一夫可是你的大老板。你不在公司见他,跑我们这儿干吗来了?”

方玉斌双手作揖:“我的好姐姐,这次还真得麻烦你。我在公司有点事,想跟丁一夫汇报。通俗来说,就是拦轿喊冤告御状吧。好不容易盼着丁一夫来江州,可在其他场合根本没机会。听说他要到这里来,我才赶了过来。”

楚蔓渐渐明白过来,她接着问:“你要告谁的状?”

方玉斌面露难色:“这些都是公司机密。”

“好吧。”楚蔓爽快地说,“我说过,你是我们的恩人。你就在这儿待着,一会儿只要丁一夫来,我保证让你有单独见面的机会。”

“太谢谢了!”方玉斌感激地说。

楚蔓亲自把方玉斌带到书房,还让用人沏好上等的明前龙井。坐在这间富丽堂皇的书房里,方玉斌又开始了一段充满忐忑的等待。

大约一个小时后,方玉斌听到书房外响起脚步声,一个声音说道:“搞什么鬼?我来探望病人的,你们却叫我不忙,让我先见另外一个人。”

书房厚实的木门打开,丁一夫与楚蔓出现在面前。方玉斌立刻站起身来,诚惶诚恐地说:“丁总,你好!”

“你是?”丁一夫问道。

方玉斌赶紧做自我介绍:“我是上海公司的投资副总监方玉斌。”

丁一夫疑惑地望着楚蔓:“这是怎么回事?”

楚蔓说:“因为工作上的合作,我们认识了方总监。他说有重要事情向你汇报,又苦于找不到合适机会。”说完这句,楚蔓扭动细腰,优雅地离开书房,并把木门轻轻合上。

丁一夫转头盯着方玉斌:“有什么事?”

方玉斌克制住内心的紧张情绪,缓缓说:“过去一段时间,我发觉公司里有一伙人在搞阴谋诡计,打算利用金盛集团这个项目,达到不可告人的目的,甚至是针对丁总您本人。”

这番说辞,方玉斌已经演练过好几次。他知道推销员培训时有一个著名的“电梯理论”,就是说每一个业务人员,都必须具有在30秒的时间内向客户介绍方案的能力。“电梯理论”源自麦肯锡公司的一次惨痛教训——该公司曾经为一家重要的大客户做咨询,咨询结束的时候,麦肯锡公司的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,董事长问麦肯锡公司的项目负责人:“你能不能说一下现在的结果呢?”该项目负责人毫无准备,无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,麦肯锡公司失去了这一重要客户。麦肯锡公司因此得出结论,凡事要在最短时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。

方玉斌今天不是推销一件产品,而是进行一场命运的豪赌。丁一夫或许连30秒也不会给他。因此,自己一定要用简单清晰的开场白,吸引对方的注意力。

方玉斌说完之后,房间里陷入短暂的沉默。沉默的时间只有几秒,方玉斌却有度秒如年的感觉。毕竟,当初苏晋的分析都是建立在假设的基础上。一旦判断失误,自己极有可能立马被丁一夫扫地出门。

丁一夫坐到沙发上,淡淡地说:“坐下说吧。”

看来丁一夫有兴趣听自己说下去,方玉斌有一种如释重负的感觉。这还是方玉斌第一次近距离接触丁一夫。只见对方矮墩墩的身材,胖乎乎的面孔,红茶色发亮的额头下面,两条弯弯的眉毛,一双细长的眼睛,那面相就像一尊弥勒佛。丁一夫早年行伍出身,但这一副面容,实在看不出有多少军人的气质。

方玉斌早已模拟过多次,此刻根本不用再整理思绪,他脱口而出:“金盛集团项目发生问题后,在上海公司内部就出现一股暗流,其目的就是借这个项目一时出现的问题做文章。燕飞任总经理后,找我谈过几次话,表面上是让我揭发袁瑞朗,实际上是意图挖出这个项目里所谓的猫腻。出于顾全公司大局的考虑,我拒绝了燕飞。”

方玉斌谨记着苏晋的教诲,不要对自己的遭遇有太多抱怨,因为这些绝不是丁一夫感兴趣的。因此,他对自己的委屈只是一句带过,却大讲燕飞如何搜集各种黑材料。

方玉斌还把握住一个原则,绝不把费云鹏牵扯进来,更不会说燕飞的所作所为都是费云鹏指使。以方玉斌的身份,不方便将所有话挑明。同时他也坚信,如果丁一夫连这点弦外之音也听不出来,就不会在董事长位置上坐这么多年。

丁一夫端坐在沙发上,面无表情地把玩着茶杯盖子,没人能够看出,他对方玉斌讲的是否感兴趣。方玉斌讲述完毕后,房间里再度陷入沉寂。隔了一阵,丁一夫才漫不经心地说:“就这些?”

方玉斌心里有些发虚,他不知道,是自己的话没能打动丁一夫,还是对方早已练就喜怒不形于色的本领。他当然不会就此罢休。因为自己手里还揣着精心准备的“礼物”。

方玉斌继续说:“除了这件事,我还发现燕飞上任不久,便滥用职权做出了损公肥私的事情。”

方玉斌从皮包里掏出一沓资料:“这是上周上海公司投委会已审核通过项目的名单,其中一家法人代表叫郑世成的公司,根本就是一家经营状况十分糟糕的企业。然而,在燕飞的帮助下,他通过了审核,即将拿到投资款。”

丁一夫瞟了一眼材料,说:“你凭什么说这项投资有问题?”

方玉斌说:“从材料上看,或许没什么问题,但我对这家公司太熟悉。郑世成起先找过我,希望我帮他弄到投资款,还承诺支付高额回扣。我了解企业的情况后,拒绝了郑世成。因此我敢断定,材料上的财务数据都是经过精心处理的。”

丁一夫不疾不徐地说:“纵然这家公司的资质不符合投资要求,但投委会里不止燕飞一个人。投委会里可是一人一票,票票等值。你怎么能断定,是燕飞在滥用职权?”

方玉斌说:“一人一票的确没错,但那不过是明规则。谁都知道,总经理的态度才是关键的。”

丁一夫脸上的表情,看上去像是在讥笑:“我只知道明规则,不懂什么潜规则。你倒给我讲一下,燕飞私下是怎么运作的?”

方玉斌还真被问住了,涨红着脸一时说不出话。丁一夫斜眼瞟着方玉斌:“看来你的举报,仅仅是建立在臆测的基础上。”

方玉斌终于憋出一句话:“目前我的确没有证据,但只要总部派人来查,一定可以查出来。”

丁一夫摇了摇头:“公司绝不会为这类毫无证据的举报兴师动众。”

方玉斌还想争辩,丁一夫却挥手打断了他:“这件事到此为止吧!”丁一夫站起身来:“另外,我再给你两点告诫:第一,不要告诉任何人你来找过我;第二,也不要再对任何人提起你举报的内容。”

丁一夫起身的动作,几乎就是逐客令。方玉斌纵然有再多不甘心,也只能悻悻地走出书房。

离开华家别墅后,方玉斌的心情跌落到谷底。一场原本精心准备的告御状,换来的却是这个结局。自己已经开罪了费云鹏、燕飞,如果在丁一夫这里也讨不到欢心,那待在荣鼎的日子,真的只能按天来计算了。