在客气与挽留中来回几次后，李光辉终于发动了车子。再确定看不见贾正平、贾正平也不会听见后，我赶紧说道：“李哥……。”

“呵呵，憋坏了吧？”李光辉看着前方，面带笑意说道。

“嗯。”

“有什么问题就问吧。”李光辉专心开车。

“我们和贾正平不是就是去谈促销方案的吗，您为什么还……”

“还玩心眼，是吧？”

我不好意思点点头。

“你去买一个东西，别人要价两百，你还到一百五，别人很爽快答应了，及时他真的给你优惠了，你是不是觉得还是买贵了？而如果别人说不行，最低只能一百八，而你磨了半个钟头，才勉强到了一百六，你是欢天喜地，既觉得自己谈判技巧高，又觉得自己买的超值？”

“嗯，你的意思是说……”

“轻易得来的东西都不会珍惜的。”李光辉轻轻摇了摇头，“你觉得和客户是一家人了，客户会不会觉得和你是一家人。别说客户了，一个公司那么多业务员，老总都会厚此薄彼。你刚才也看到了，我们和客户永远都是又打又拉的。我如果一来，，就直接和他说贾老板，我们想过来帮你搞搞活动，贾正平会觉得天经地义的啊，因为我们答应他了。但是由他主动提出来，那就不一样了，我们同样帮他做了，但他感觉是不一样的，明白吗？”

“恩。”我点点头。

“还有，我跟你讲过几次了，任何时候都不要让对手明白你的底牌。你看我金大牙够熟悉吧，看我也不能把底牌都给他看了。如果我一去，等贾正平要求做活动，我答应了好，贾正平说李总你能不能支持一下啊，我说好啊，我给你提供物料啊，模特啊啥啥说完了，贾正平觉得你这么快答应我，肯定其他代理商要，你也是这么答应的。于是他再要求，李总，这支持太少了，你能不能再支持点，我说贾老板就这么多了，该给的都给了。贾正平肯定一肚子不高兴。

你一个区域经理也好、业务员也好，客户为啥尊敬你，不是因为你是职位，也不是因为你长得帅，很大程度上是因为你能给客户带来利益。别的就不说，咱就说说万晶，你看我们几个业务员，虽然说从老闻那里拿到的政策会有所差别，但大体上都差不多，但为什么业绩差这么多，为什么客户听我的，不听他的，这是有讲究的。”

李光辉寥寥数语，我顿时明白了很多。

“但我还有一点不明白，我当时做方案，说把价格提高，然后再落百分之三十，你否定了，然后……”

“然后，我又让贾正平提高再落下来，是吧？”李光辉笑问。

“嗯。”NND，他啥都知道，我在他面前毫无秘密可言。

“看着咱们两个的方式方法是一样的，但其实是有很大的差别。好，我还以一台空调三千块钱为例，按照你的方法，提高百分之三十，那价格是3900元，然后再降低下来后，还是3000元。顾客冲着你的直降百分之三十过来后，结果一看，你降百分之三十后，还是3000元，还人家其他品牌没降得一模一样。顾客肯定说你是骗子，万晶是骗子、金利来也是骗子，所谓好事不出门、坏事传千里。顾客一传十、十传百，那你的口碑很快就臭下来，特别是作为一个刚进入的新品牌。

你那种方式貌似我们一点损失没有，我这种是真的让利了，一台空调让利600多，你可能问，你直接说降价百分二十不也一样吗。不一样，百分之二十和百分之三十对顾客的冲击度哪个更大一些，这个不言而喻。更重要的是，顾客一看你3300的空调直降百分之三十，结果是2300多，顾客一看别人都要3000多，你一下子了这么多，别人觉得你真是降价了。顾客觉得真的是实惠了，占了莫大便宜了。而你活动搞完后，提到3300的原因是什么呢，你一个新品牌，顾客的要求也多，拼命要去你送这个、送那个，你钱从哪里出，羊毛出在羊身上啊，其实也是为下一次做活动做准备，我下次降个百分之十，还是我原来的原价，这个时候顾客已经养成了一种习惯，你这款空调原来就是卖3300。“

“那我们卖3300，比别人卖3000不是还贵几百块吗？”

“这就是涉及到一个营销心理学了，你花三千块钱买一个东西，几千块你都花了，几百块你你通常不会在乎，就像你花上百万买个房子，有些时候几万块钱你反倒不会在乎了，你说是不是这个道理。更何况，你给别人一堆赠品，别人家里用得全是你送的，说不定别人家里来客人，他还帮你推销一下呢，你看我这些东西，全部是上次买空调送的，别人一问，哪个品牌这么大方啊？万晶啊。”

李光辉说得活灵活现，我也忍不住笑了起来。

“那贾正平说要开订货会，您也是故意吊他一下吧？“

“那倒也不是，其实我这次去本来就是想和贾正平敲定活动方案的，没想到他主动提出来要做个订货会，内心我是同意的，但我没有痛快答应他，有两个原因，一个确实我不想那么快答应他，还是那个道理，越容易得到越不珍惜，另一个我确实也要回去和老闻申请点政策。“

“哦。“

“你还记得我们上次和贾正平签合同的时候，他问我们有几个点得政策支持吧。金大牙直接说是一个点。其实当时本来是怕贾正平嫌我们的政策太死，我想直接告诉他是两个点了，当然我告诉贾正平两个点后，还要去擦金大牙的屁股了。

呵呵，金大牙虽然表演过头，但确实给我解决了一个大问题，贾正平这次做活动，预留的点位就开始发挥作用了。“

“那您刚才不是说还要去闻总申请政策吗？”

“这一个点是我们自己的，我们自己可以灵活调配的，你以为我会一次用完啊，用完了，五一怎么办，有点什么事情怎么办？向老闻申请的政策那是公司的费用，申请的越多，我们自己手中原有的点位就可以使用的越少，我们以后的机动资源就越丰富，知道吧。”

“嗯。”我点点头。

“你以后如果出去做业务要明白一个道理，其实就是给客户带来利益问题。我刚才没仔细给你讲，为什么有的业务员去到客户那里，客户一定要留你吃饭、给你安排住的地方，你如果不吃他的饭、你去到他不把他最好的茶叶拿给你，那他觉得亏欠你很多。为什么有的业务员去客户那里，客户还骂：”妈的，又到饭点来蹭饭了。“

这个除了你本身的素质外，很重要的一点就是你手上有没有资源，其实绝大部分时间，业务员手上的资源都是一样的，就看你会不会包装。公司给你两个点，你一股脑放给代理商，下次代理商说林经理，我下面有个客户想装修个门头，你看你能不能给报销一下，你向公司打申请，公司不批，结果代理商心里不高兴。下次代理商又说，林经理，我想多增加一个导购员，你看能不能给报销一下，结果公司又不批你。不用多，两三次下来，代理商就会说，妈的什么狗屁经理，屁大点事情都做不了，我还用你干啥，你别说他请你出去玩，吃顿饭他都嫌浪费。

所以啊，小林，尊敬是自己给的，不是别人给你的。

你看你李哥好像每天在玩心眼，你以为你李哥不知道，每次去客户那里痛快喝茶舒服啊，你不和客户玩心眼，就会被客户玩死。别指望到时候公司会为你收尸。”

我知道李光辉说得完全是对，我知道他是把我当成自己才这样推心置腹、

“吃这口饭你就要适应这个规则，否则就不要吃这口饭了。”李光辉大概猜出我的心思。

“我明白，李哥，每次你一讲，我就会亮堂好多。”我由衷说道，“你刚给贾正平讲连锁卖场的那段太好了，我看贾正平都被你讲得一愣一愣的。”

说实话，我不是恭维李光辉。

“呵呵，你以为贾正平被我说服了吗？”李光辉没有看我。

“是啊。我看他拼命点头啊。他肯定会按照你说得去做的。”

“他是会按照我说得去做的，但不是被我说服了。”李光辉平静得说道。

“啊，为什么？”

“贾正平做了那么多生意，那么容易被说服吗？老实话，你不觉得他在卖场布置方面确实很有一套吗，我们走了这么多代理商，论卖场布置方面，你得承认贾正平绝对是数一数二的。这本来是他引以为傲的，你应该也能感觉出来了吧？”

“嗯。”我点点头。

“一个人骄傲的地方，即使他认为你说得对，那是你三言两语就能把他以前的东西全部推翻的吗？”

“那他为什么还答应你的要求。”

“就因为他一下子打款1200万给我们。”李光辉语气平静得可怕，似乎在诉说与我们完全无关的事情。

我愣愣看着李光辉，有点不明白他说得是什么意思。

“很简单，1200万不是个小数目，即使不是贾正平的全部家底，也至少把贾正平家底讨了一大半甚至更多。”李光辉慢慢说道，“可以说，当贾正平掏出这1200万的时候，他已经把自己完全绑在万晶这条船上了，不成功便成仁。在现在他已经没有太多选择了。他之所以要听我的话，不是因为我说得对，而是因为他不得不听。”