“我发信息也不回，还怎么见？”大崔低着头，神情沮丧，“我当时还返佣了，为了签那个单子，我把佣金都给对方，他们现在要退保，我一分钱没赚到，倒贴了打车费，还要亏了返佣的几千块钱？返佣本来是违反规定的，如果我跟他们要，万一他们投诉我，我还不是完蛋？我……我能不着急吗？”

钱楚按着他的肩膀，“他们电话不接微信不回没关系，最起码，他还没拉黑你是不是？”

大崔抬头：“这又怎样？这根拉黑有什么差别啊？都不理我了，我能怎么办？”

钱楚笑了笑，说：“很简单啊，如果他们真打算完全不理你，那肯定会把你拉黑，管你那么多？所以，你还是要去见他。”

“我怎么去？你不知道电话里他老婆说的话有多难听，说的好像我为了做那笔单，做了什么不要脸的事似的。”大崔低着头，“我没脸过去，我的脸都被他们摁在地上磨蹭了，我还上赶着被他们羞辱？”

“那不行。”钱楚说：“你必须得去，要不然我找不着地方，你得带我过去。”

大崔抬头：“师傅，你要过去找他们？”

钱楚点头：“不是我过去，而是我们一起过去。所有的事情都是解决的，不是逃避就能解决的。”

大崔的嘴唇抖了抖：“师傅……其实，其实我觉得我不大适合做保险，脸皮薄，开不了口。这次这件事更让我知道我不适合做保险，我知道保险是很前途的职业，但是我……我知道你希望我好，我也很想坚持下去，只是……”

钱楚依旧笑着：“说实话，我不赞同你现在离开。你要知道，你在兼职的情况下，还做满了一年，这韧性就非常难得。虽然你这一年业绩不是特别好，但是也签了七八单，身边还积累了不少客户，你不能因为一个客户的否定，就怀疑自己的专业能力。你现在放弃，那你以前的客户怎么办？他们会怎么看你？保险为什么在很多人眼里名声不好？不就是因为选择从事保险职业容易，放弃的也容易吗？太低的门槛让人觉得可有可无，在物以稀为贵、习惯饥饿营销套路的人群中，保险从业人员自然被人看不起。你学历高，能力不比别人差，怎么就做不下去？更何况，你本人认可保险，也觉得那是个可以帮助很多人的东西，是不是？”

大崔深呼吸一口气，点头：“师傅，我明白了，我这个人我也说不好，遇到一点事，就想逃避。你每次跟我说一说，我就会觉得心情好一点。师傅，我们一起去，你帮帮我吧。”

进电梯前，钱楚对大崔说：“待会不管人家说什么，多生气，你都不要跟对方吵，你要记住你是专业的保险业务员，你的方案一定没错。”

大崔手里提着两杯咖啡，紧张的不住深呼吸，听了钱楚的话后，郑重的点头：“我知道了，我记住了，更不会吵的。”

她们去得是男客户的公司，一家信息咨询公司，公司职工有二三十人，算是成功人士。

去之前钱楚让大崔给对方留言，说去公司找他，询问他在不在，对方很冷淡的回应了一个字：在。

回复了就好，最起码知道人在哪，钱楚带大崔直接上门。

推门玻璃门，钱楚跟前台打了招呼：“你好，我们和丁总有约。”

前台姑娘站起来：“二位稍等啊。”

“哎姑娘，”钱楚又叫住她：“丁总的夫人在吗？”

前台姑娘点头：“在的。”

大崔顿时庆幸刚刚买咖啡的时候买了双人份的，她本来觉得买单人就行，结果钱楚说有备无患，就准备了双人份。

俗话说伸手不打笑脸人，何况她们还是带礼物上门的人。

总经理室内，屋里有两个人，丁总和丁夫人。

丁总是个三十多岁的男人，丁夫人打扮得很是年轻时尚，看到大崔，她脸色并不好看，却也没当面给人难堪，只一转身坐到了沙发上，低头玩起了手机。

丁总到底是男人，面对两个年轻女性，也不好意思太冷脸，不过态度也算不上好，开门见山道：“我之前买得那份保险一点都不好，跟我说得时候倒是很好，结果拿给专业人士一看，完全上不得台面！”

大崔张了张嘴想反驳，但是想到钱楚的提醒，她还是忍住了，“丁总，我这次来就是想跟您以及您夫人聊聊。这是我们部门经理钱楚。她知道您对保险有疑问后，特地赶过来跟您以及您夫人一起讨论一下。”

丁夫人一下从手机里抬起头：“还有什么好讨论的？很显而易见的事，人家的重疾可以5次赔付，你们的才三次，还跟我老公说是最佳方案，这哪里佳了？”

钱楚微笑着分别把咖啡送到夫妇二人面前：“刚刚在楼下口渴，这是店里的新品，天气暖和下午容易犯困，喝点咖啡提提神。”

丁夫人原本的表情因为那杯咖啡一下显得很无措，显然这夫妻俩都不是不讲道理的人，不过是一时生气脾气冲了点。

钱楚在丁夫人面前坐下：“丁夫人关注到了重点。确实，重疾赔付有次数差异，但丁总、丁夫人想过为什么吗？保监会规定，各大保险公司重疾险中的前25种条款完全相同，而其他重疾的规划，则要看各家保险公司个体情况而定。保险公司的性质规模大小决定各家公司的产品差异。多次赔付的重疾也分种类和等级。赔付次数越少的重疾，患病的比率在人群中越高，而赔付次数越多的疾病种类，多次赔付的几率就越少。”

丁总好奇的问了句：“为什么这么说？”

“因为每家保险公司就有自己的精算师团队，这些精算师除了会开发新的产品、金融管理、投资收益等等，还有个任务就是核算成本。不用想我们也知道，如果真的每个人都发生多次赔付的话，那保险公司的成本自然就高。保险公司怎么可能会让自己吃亏？所以多次赔付的概念是好的，但是真正能享受到患病后用到多次赔付的人，非常少。说白了，这就是一个撞大运的概念。”

丁夫人从手机里抬头，跟丁总对视一眼。

钱楚的脸上始终带着得体的微笑，说话的语气优雅温和，语气和态度首先就降低了她讲话内容的严肃性，保证自己讲的充分又不会让对方觉得咄咄逼人。

钱楚：“打个比方，心血管病是属于危重重疾的一种，符合多次赔付的标准，但是这种疾病一旦病发，死亡率都在40%以上，比肿瘤和其他疾病都要高，而且这个比率还在逐年提高。对于死亡率高的疾病来说，能获得多次赔付的病人，少之又少，照现如今流行的一句话：一切都看命。”钱楚笑着说：“多次赔付的疾病，都是这种情况。”

丁夫人没说话，不过视线已经从手机上移开。

钱楚继续说：“大部分人都会觉得赔付的次数越多越好。其实，行业内人都清楚，保险合同中的5次赔付，特别是规模小一点的公司，关于重疾多次赔付这一块条款并不清晰。再说的通俗易懂一点，合同条款不清晰的前提下，将来万一出险，保险公司会拿出一系列的理由来告诉你，不符合赔偿标准，这个标准本身就模拟两可。不出险的时候，一切万事大吉，一旦出现，就会开始扯皮。为什么一切很多人说保险是骗人的？因为很多时候客户并不好逐一看条款，自己买了什么都不清楚，出了事不赔自然要说保险是骗人的。”

丁夫人看她一眼，又看了眼丁总：“你是意思的，次数多的保险，不代表就更好？”

“当然不是，次数越多的保险，肯定更好。只是有个前提，多次赔付的产品价格更高，而患病后的死亡率也高，能获得多次赔付的机会非常少。”钱楚笑着说：“当然，如果客户的经济状况宽裕，我们当然更愿意为客户配置更全面的险种，大福保险有6次赔付的方案，我们称为无忧保障，涵盖寰亚海外医疗，配置高保额，是高端人士的首先。”

丁总原本坐着办公桌旁边，听钱楚说了一会，他端着咖啡坐到丁夫人身边，问：“钱小姐觉得我们之前那份保险没什么问题？”

钱楚回答：“在来之前我详细看过两位的方案，从我跟两位交谈接触之后，那份保单确实有问题。”

丁夫人立刻露出一副“看吧，我就知道”的表情来，丁总倒是很好奇的提醒：“这可是你们自己公司的产品，你这样说自己产品有问题，合理吗？”

大崔的心一下凉了下来，她无措的看着钱楚，不明白为什么钱楚说这样的话。

“我当然了解我自己公司的产品。我之所以这样说，是因为那份保单的配置份额是中产家庭的最佳保障，而我近距离和两位接触之后，我发现两位的经济条件远远超过中产家庭，保险理念也比普通人更超前。丁总以及丁夫人的家庭配置方案，还可以更加全面，这是大崔没有具体多了解造成的。”她扭头看向大崔，笑着说：“大崔，这就是你不对了，丁总和丁夫人在意的重点是保障是否更全面。”